営業担当者が売上に貢献できるのは、営業活動に専念できる場合のみです。そのような営業担当者が日々時間を浪費している多くの手動タスク、たとえば管理タスク、潜在顧客の追跡、KPI の測定などを、セールス オートメーション ツールが代わりに行います。これは、生産性と収益を向上させることができる、正確性と即時性に優れた、手頃な手段です。
成功を収めている営業チームは、正確な情報と質の高いコミュニケーションを重視しています。一方、情報にアクセスできない場合、あるいは忙しすぎて情報を更新できず顧客に対応できない場合は、収益に直結する顧客を失うことになります。セールス プロセス オートメーションは、潜在顧客の開拓、CRM ソフトウェア、潜在顧客の管理、情報リクエスト、予測など、多くの管理タスクを迅速に処理します。しかし、これはスタート地点にすぎません。
セールス オートメーションに機械学習や人工知能 (AI) を組み合わせることで、セールス オートメーション ソフトウェアはすぐに営業担当者が信頼をおける欠かせないツールとなります。ロボティック・プロセス・オートメーション (RPA) は、営業機会の特定、最も収益性の高い潜在顧客の識別、提案の作成、データに基づく見積書の設定を支援し、傾向の把握にも役立ちます。さらに、セールス オートメーションは拡張性と柔軟性に優れているため、会社の成長に合わせて発展させることができます。
セールス オートメーションを利用するメリット
セールス オートメーションは、ほとんどの組織のあらゆる営業プロセスを大幅に改善します。あらゆる営業担当者にとって非常に有益な、営業プロセスに特化した多くのメリットをもたらすのです。セールス オートメーションは、以下のようなタスクを実行できます。
営業予測
潜在顧客のニーズを評価し、情報を共有し、知り得た内容を組織の他のメンバーと共有できます。情報を手動でコンパイルして各データベースに送信する必要がないため、時間を削減できます。
潜在顧客の追跡
企業とのやり取りや購入履歴といったクライアントの情報を追跡し、インサイトを導き出すことで、ターゲットを絞り込んだマーケティング メッセージやコミュニケーションを送信できます。
インスタント コミュニケーション
組織の全員が閲覧するパイプラインの顧客情報を自動的に更新します。セールス オートメーションにより、重要なすべてのデータベースを一度に更新できます。返信を自動送信し、ソーシャル メディア ネットワークでつながり、営業活動をすばやく成約に導くことができます。
新たな機会の特定
AI、機械学習 (ML)、セールス オートメーションにより、最もコスト効果に優れた潜在顧客を特定し、傾向を見極めて、アップセルの機会を明らかにします。最も収益性の高い市場を瞬時に判断し、その市場に対する適切な販売方法に関する情報を得ることができます。
効率的なマーケティング
セールス オートメーションは、マーケティング オートメーション ツールとシームレスに連携し、顧客ライフサイクルの最も効果的な瞬間にマーケティング素材を発信します。
売上の増加
営業チームは、手作業の反復的な管理タスクに毎日数時間も費やす必要がなくなり、潜在顧客のフォローや売上達成に多くの時間を割くことができます。セールス オートメーションは、見積書や製品の優先順位の判断にも使用できます。
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自動化プログラムで 8.5 倍の ROI を達成しているトップ企業の事例や、インテリジェント オートメーションによって、業界のリーダーがどのようにビジネスを変革し、グローバルな課題を克服して、成功を収めているかをご紹介します。
セールス オートメーションの事例
セールス オートメーションは広範囲な機能を搭載しているため、組織全体でさまざまなユーザーや役職の人々に効果をもたらします。たとえば、営業チームのメンバー、管理職、経営上層部、マーケティング チームのメンバーなどが対象になります。セールス オートメーションの使用方法は、役職によって異なります。次のような事例があります。
従来のビジネスとオンライン ビジネス
オンライン ストアも実店舗も、セールス オートメーションを導入することで大きなメリットを得ることができます。顧客情報を記録し、営業対象となる潜在顧客を絞り込み、有望な潜在顧客を追跡し、顧客候補について理解を深めることができます。また、オートメーションの使用範囲を営業パイプライン以上に拡大すると、営業の引き合いが増加し、顧客満足度が上昇し、収益アップにつながることがあります。
起業家と専門家
営業には膨大な時間がかかりますが、起業家や専門家はそのための時間を作るのが困難です。E メール キャンペーンの実施、新たな連絡先のフォローアップ、案件の成約、潜在的なクライアントの開拓、価格の調整や調査、営業ファネルの構築など、時間のかかるタスクが日々のスケジュールを過密にしてしまいます。セールス オートメーションは、デジタル営業のプロフェッショナルとして、人間の手を介さずに多くの作業を処理する第 2、第 3 の手のように機能します。
営業・販売管理者
セールス オートメーションは、正確な営業予測を提供し、トレンドを検出し、そうした情報を容易に活用できるようにすることで、監督者や管理者をサポートします。さらに、チーム メンバーのパフォーマンスに関するインテリジェンスやインサイトも得られるため、メンバーを適切な潜在顧客に割り当てることができます。
経営上層部
セールス オートメーション プラットフォームの単一ダッシュボードとレポート機能により、企業レベルでの予算の策定と調整、支出の正当化、ROI の測定などの作業負担を軽減できます。
営業担当者
営業担当者は、データ入力、データ管理、管理ツールの使用に膨大な時間を費やしています。セールス オートメーションは、営業プロセスを合理化することで、より迅速かつ効果的に成果をもたらします。営業サイクルの短縮を目的とした提案は特に有効です。
マーケティング担当者
E メール マーケティング ツールにより、担当者は、人口統計的な指標や AI を活用したマイクロセグメンテーションに合わせて高度にパーソナライズされたテンプレートベースのメッセージを顧客セグメントに送信できます。さらに、セールス オートメーションは、CRM やソーシャル メディア チャネル (LinkedIn など) とシームレスに統合することもできます。
セールス オートメーションに関するよくある質問
セールス オートメーションとは、特定のアクションを実行するように設計・カスタマイズされたシンプルな Bot です。この自動化されたセールス Bot は、手動で起動できるほか、スケジュールを設定して、または E メールなどのトリガーを通じて実行することができます。オートメーション スクリプトはデスクトップから実行できます。また、サーバーでホストすることで、組織のあらゆる場所から実行することもできます。
セールス オートメーション スクリプトは驚くべき効果を発揮しますが、複雑すぎることはなく、社内全体に導入する必要もありません。まずは、特定の E メール コミュニケーションの自動化、マーケティング素材の送信、顧客関係管理ソフトウェア (CRM) の更新などの日常的なタスクから始めましょう。Bot は社内全体で共有できます。また、数回クリックするだけで、選択したグループのみと共有することもできます。
RPA セールス テクノロジーは、すでに使用中のプログラムやデータベース、Web ページと連携します。新たなソフトウェアやワークフローを導入する必要はありません。デスクトップ オートメーションはオプションですが、Bot はサーバー上で稼働するため、多額のインフラストラクチャ投資は不要です。必要なトレーニングも最小限なので、すぐに運用を開始できます。
多くの企業は大規模なワークフローをすぐに自動化しようと試みますが、これはあまり効果的なアプローチとは言えません。自動化したツールの効果を最大限に活用するには、最も時間のかかる反復的なタスクを特定することが最善の策です。作業負荷の最も高いプロセスから始めることで、時間の削減効果が最も大きくなり、変更の効果を容易に数値化して、導入に結び付けることができます。
はい。セールス オートメーションは、CRM プログラム、E メール、Google Workspace、請求ソフトウェア、Web フォーム、デスクトップ プログラム、社内カスタム ソフトウェアなど、すでにご使用のあらゆるプログラムと連携します。セールス オートメーションは、あらゆるタスクを代行するため、情報を各プログラムに手動で入力してヒューマン エラーを犯したりするリスクを排除できます。顧客のお問い合わせフォームや E メールからデータを取得し、そのデータを一定の条件に従って営業担当者に割り当て、CRM を作成または更新し、営業の生産性を大幅に高めることができます。
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